LA LOI DE PARETO

LA LOI DE PARETO

Une des applications de la loi de Pareto dans l'entreprise est la suivante : 20% des clients doivent représenter 80% de l'activité. L'application de la loi de Pareto est étroitement liée à la segmentation clients.

Lors de la mise en place de la stratégie marketing de l'entreprise, il est primordial de connaître les clients de l'entreprise et leur contribution au chiffre d'affaire. Lors d'une analyse des ventes, on doit pouvoir obtenir :
- Le classement des clients par oordre décroissant
- Le poids de chaque client dans l'activité de l'entreprise
- Le poids cumulé des clients

Les conclusions de ces données doivent situer l'entreprise dans le rapport où 20% des clients représsentent 80% de l'activité

Si ce n'est pas le cas, 2 situtions sont possibles :

20% des clients pésent plus de 80% de l'activité
Dans ce cas, l'activité de l'entreprise est concentrée sur un nombre peu élevé de clients : elle est donc placée dans une situation de fragilité. La perte d'un seul de ses bons clients pourrait avoir des conséquences économiques fortes.

Pour pallier à cette situation, il est nécessaire de développer des clients moyens et renforcer l'assise de l'entreprise.

20% des clients représentent moins de 80% dans l'activité :
Dans ce cas, l'activité de l'entreprise est trop dispersée et cela suppose des efforts plus grand au niveau commercial pour atteindre les objectifs. C'est donc la rentabilité de l'ibvestissement commercial qui diminue.

Pour y remédier, on peut :
- Développer plus de gros clients
- Fidéliser les clients existants et développer l'activité réalisée avec eux
- Focaliser l'action commerciale sur les principaux clients

*Une partie de ces développements est inspirée d'exposés disponibles sur un site de stratégie commerciale et marketing b to b : www.sales-mkg.org

b2b-marketing.fr